【专做净水器厂家】借鉴汽车4s店理念 做好净水器市场 ——天津沁园净水器专卖总经理 朱新全

 2019-01-20 12:49:03  |  编辑:南山净水器  |  阅读:163  |   净水器  净水器厂家  厨卫电器  汽车  汽车4s店
[导读]:本文(《借鉴汽车4s店理念 做好净水器市场 ——天津沁园净水器专卖总经理 朱新全》)由来自绵竹的合作伙伴投稿,并经由本站(南山净水器)结合主题:专做净水器厂家,收集整理了众多资料而成。主要记述了净水器,净水器厂家,汽车,厨卫电器,汽车4s店等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

近日,由《净水家电报》、2015山东国际水展共同举办的“技术、市场、营销”为主题的“2015首届中国净水经销商高峰论坛”在济南隆重召开,来自该行业领域的精英代表们分享了自己的宝贵经验,天津沁园净水器朱新全做了“借鉴汽车4s店理念,做好净水器市场”的主题演讲。以下是演讲实录:

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我经营的净水器专卖店,号称是国内首个 4s店模式的净水器专卖店。这是我给自己贴的一个标签,给自己的一个经营定位,或者说是一个经营卖点。我觉得大家都需要给自己一个标签和定位。比如“微废水”就是沁尔康。

虽然我对外宣传我首创了净水器4s店模式,但在同行面前,确实不敢妄自菲薄,所以我今天的发言是“借鉴汽车4s店理念,做好净水器市场”,不敢说是净水器4s店模式。我于2006年6月与沁园签订一级经销商合同,首批打款30万元,7月份专卖店开业,到现在已经9年了。当初很果断地进入这个行业,其实也是有所准备的,并不是贸然进来的。

第一,我有专业基础,知道净水的工艺原理。我大学学的是食品工程专业,1993年在大学里曾协助导师做过瓶装矿泉水生产的课题。大学毕业后,应聘到天津康师傅,从事食品饮料的生产、技术、管理方面的工作,期间康师傅瓶装水上市。康师傅的瓶装矿物质水就是以自来水为原水,经过RO反渗透设备生产的,添加了硫酸镁和氯化钾,就是所谓的矿物质水。

第二,利润空间。就如前面我说的,我是认可家用净水器这个产品的,而且看到厂家给我的产品价格和建议零售价,利润很高。

第三,我当时判断家用净水器已经过了产品导入期,正处于发展期了。后来发现绝对是判断失误了。绝大多数的经销商进入到净水行业,是因为净水器广阔的市场前景和利润空间,但真正让我决定进入这个行业的,是我了解到净水器早在十几年前就在国内销售了,觉得已经在国内推广了多年,市场开始成熟了。因为产品导入期的推广费用太高,我有过失败的教训。

第四,商界前辈指点。在我准备做净水器经销商的时候,我专门去请教了一个经销商前辈,也是我的一个亲戚。他是做摩托车经销商的,从夫妻店做到了当地同行最大,固定资产几千万。我说了我的规划,计划第一年战略性亏损10万元,第二年能做到不亏损就行,第三年开始盈利。他说,净水器这个行业肯定是可以做的,但是你不要把自己逼的太急,至少要做5年的规划,打好基础,5年做到盈利就成功了,别等到市场成熟爆发的时候,你自己先死了——别做行业先烈,当炮灰。

从专卖店到 4S店,是我在经营理念上的转变,从以销售为导向,转为以服务为导向。因为我发现净水器的销售,想做快,很难。

在座的同行们都有亲身体会,净水器市场不好做。我虽然已经做了9年了,到现在做的也还不好。这些年尝试了很多销售模式,让我意识到,净水器不可能让我快速赚到钱,于是我放慢了脚步,到最后我只保留了一个专卖店,也就是我借鉴汽车4s店理念,一直在对外宣传的天津沁园净水机4s专卖店,现在我已经在准备成立天津沁尔康净水机4s专卖店了。

有人说,实体专卖店这几年在电商的冲击下,日子更不好过了,开专卖店还行吗?

这几年我一直在关注电商,也做了不少尝试,电商也并不仅仅是淘宝的C2C、阿里巴巴的B2B、京东的B2C,而应该是李克强总理说的“互联网+”。其实消费者更需要线下的体验式服务,也就是O2O模式,我们的专卖店必须要做“互联网+”。

我2006年做沁园经销商的时候,是想借鉴我在顺驰二手房不动产连锁店五年的工作经验,把净水器专卖店做成连锁店的。

顺驰二手房不动产连锁店是国内最早的“专卖店+互联网”模式,我是顺驰二手房连锁店最早的一批店长和区域经理,经历了从成立之初的六家店,到全国范围2000多家店,美国摩根投资曾出价50亿元收购,顺驰老板孙宏斌没卖。

不可否认,专卖店对消费者来说,信任度更高一些,更有利于成交和长远发展。可以通过各种营销推广方式,引流客户到专卖店。

汽车4s店大家都很熟悉了,我认为净水器不同于传统家电,倒是和汽车相类似,因为对售后服务的依赖都比较强,需要终身保养和维修,专业性比较强,需要专业人员,而且售后服务最终会成为我们经销商最重要的利润来源,服务做不好的话,用户很容易流失掉。于是我借鉴汽车4s店的理念,推出了净水器4s专卖店的模式。

其实这也是一种借力,因为汽车4s店已经是消费者高度信任的经营模式了,把这种模式转化到我们净水器行业,消费者也比较容易理解和接受。

汽车4S店起源于欧美等汽车发达国家,1998年由广州本田引入中国,到现在也才十六七年,是包括“整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈”为核心的“四位一体”的汽车特许经营模式,因为“销售、供应、服务、信息”这四个词的英文都是以S打头的,所以叫4S。4S店给大家的外在形象是:“统一的外观,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌”。这些都不难,很容易做到。

那汽车4S店的核心竞争优势是什么呢?其实很简单,就是“专业,让人放心”,靠诚信和信用赢得消费者的信赖。说起来很简单,但往往流于口号,真正执行下去很难。

净水器行业在中国市场上已经20多年的历史了,为什么还没有得到普及呢?

我认为,是因为老百姓对净水器还存在疑虑,还是不放心!不放心净水器的效果,不放心净水器的售后是否有保障——这是净水器消费者的两大痛点。这也是20多年前,纯水机从台湾引进到中国后,主要以传销的方式来销售,所带来的后果,影响至今,本想走捷径,却是走偏了。

作为终端销售商,我们最苦恼的是什么?是成交很难!

4S店更能体现出核心竞争优势:专业、放心!

张瑞敏说过,以前是以企业(经销商)为中心卖产品,现在是以用户为中心卖服务。服务要升级,体验要升级,这应该是我们发展的方向。4s店就是服务升级、就是体验升级。我们需要不断地优化服务流程和体验,让客户形成口碑传播,从而形成良性循环。而不是像现在这样,我们的营销人员像驴一样辛苦,一天不干活就没有客户上门。

4s店理念的核心是“专业、让消费者放心”,这不是短期时间就可以建立起来的,需要经营者有长远的战略眼光和坚定的信念,坚持做下去就会树立起自己的形象和品牌,成交率自然就会增长上去,那么,千辛万苦打广告做活动引来的潜在客户,就不会白白的流失。这种理念不适合快速赚钱行为。

如何来打造4s店呢?

第一,品牌是基础,组织架构是保证。

今天有这么多的厂家在这里,品牌的话题我就不多说了。做专卖店一定要选质量上乘,可持续发展的品牌。全国有几千个净水器厂家,我形容是群魔乱舞,“假大空”横行,“劣币驱逐良币”现象明显。确实不太好选择。

一个4s店主要分三大块:销售、售后服务和客户关爱。销售方面各厂家都有培训指导,我也不太会讲营销,我和李新东老师一样,比较偏重于售后和技术方面。我只讲一点体会,营销的方式有很多种,重要的是要找到适合自己的方式,狠狠的执行下去,坚持执行下去,才会成功!

先来看一下4s店的组织架构图:

先来看一下4s店的组织架构图:

一个汽车4s店的投入是很大的,我知道的最少也得两千万元以上。我们净水器行业规模还很小,所以,我说我们是借鉴汽车4s店理念,而不是真的照搬模仿汽车4s店来建店。

第二、净水器经销商老板应该身兼数职,我认为在产品和品牌的市场培育期,老板必须得亲力亲为,在这个阶段,聘用职业经理人是不太适合的。老板要兼销售总监、兼售后服务总监、兼客户关爱总监。

现阶段,净水器经销商老板需要兼销售总监、兼售后服务总监、兼客户关爱总监。

做经销商,最基本的还是产品和服务。净水器经销商们扪心自问一下,我们是否对净水器产品有足够的熟悉?是否有正确的理解?员工的培训和实战能力如何?有没有做净水知识100问的汇总和培训?能否做到有问必答?维修技能如何?滤芯/零配件的供应能否有保障?这些都需要老板重视起来,亲自抓起来,踏踏实实打好基础。工欲善其事,必先利其器,欲速则不达。

我现在还兼职做上海大众汽车4s店的第三方年度审核老师,仅仅是售后服务,我们检查审核的就有500多个条款,这都需要经销商日常来培训和执行。维修技术方面的培训,除了维修技师,销售人员和售后接待人员也必须要学习。

我们净水器经销商,上有厂家销售指标的压力,下有用户维修保养的要求,不仅仅是一个单纯的卖家,我们必须对售后服务重视起来。售后服务肯定不是安装和换滤芯这么简单。即使是换滤芯,我们经销商如何来保证每一款净水器的滤芯都能及时供应呢?就像李新东老师讲的纯水机技术讲解,每个经销商都应该具备这样的能力,至少有一名这样的维修技师,懂净水原理,懂故障维修。在这个基础上,我们做好净水器市场才有可能,才能持久的做下去。经销商的价值最终还是体现在售后服务上。

在这个浮躁的社会,我们赶上了全民创业的时代,赶上了互联网电商时代,人人都想赚快钱、赚大钱,在这个大环境下,净水器行业前进的路一定是曲折的。需要一批踏踏实实做实事的从业者,筑起我们行业坚实的基础,迎来我们净水行业的春天。

相关问答

问:做净水器哪个品牌最专业

答:十四年专业生产同时帮同行代加工,配件批发

问:净水器的业务好做么

答:不是很好做。你自己要够专业这是第一。找的客户群要稍微高端些,经济能力及健康意识。先从高端人群做起,来带动低端。大体跑两块,正在装修的楼盘及成熟入住的小区。可做做演示展销,发发传单。

问:哪个牌子专业做净水器

答:益之源净水器 可以过滤一百三十多种有害污染物 让家人每天喝上健康好水 无废水 带紫外线消毒灯

问:哪些品牌专门做净水器

答:很多啊,自己去网上找找就知道

问:专业净水器品牌有哪些比较好的

答:净水器起源于国外,有上百年的历史了,国内是近十几年才比较流行。国外品牌中,美国怡口、滨特尔,爱惠浦做的不错,国内品牌,美的、沁园、安吉尔

问:净水器专业十大品牌有哪些?

答:中国消费者协会提出将中国净水器“十大品牌”做出整顿和排名,排名分别为中国三大名牌净水器和中国十大品牌净水器。此结论有中国福布斯、国际品牌委员协会、中国驰名品牌协会、中国产品质量委员会、中国水工业协会及中国消费者协会联合颁布,编辑过程中得到胡润排行榜(上海)机构、以及上海复兴传媒,
第一名:华迈净水器
第二名:林斯特净水器
第三名:美的净水器
第四名:立升净水器
第五名:乐芙士净水器
第六名:爱惠浦净水器
第七名:开能净水器
第八名:海尔净水器
第九名:九阳净水器
第十名:3M净水器

问:净水器哪个品牌专业?

答:净水器哪个品牌专业?授人以鱼不如授人以渔,只要认准这几点,你就可以挑选到好的净水器品牌
技巧一:慎买那些低价高配的净水器据小编了解,低价净水器陷阱太多,为了控制成本,低价净水器总是采用劣质材料,低廉做工,快速生产上市赚钱。实际使用体验糟糕,不仅净水作用小不说而且还会造成二次污染,买了的人不大部分都后悔了,觉得装了还不如不装,这也是导致很多人质疑“净水器有用吗”的原因。技巧二:优先选择反渗透净水器反渗透净水器不仅可以去除水中的铁锈、泥沙、兰藻等大颗粒物质,还可杀菌消毒、去除异味、去除水中重金属离子、农药化肥等有机污染物。只保留水分子,还原水的本质,改善水的口感。技巧三:优选废水率低的反渗透净水器大家都知道反渗透净水器好,但是反渗透净水器有一个痛点却让人们难以接受,特别是环保人士更是无法接受,这个痛点就是其净水过程中会随之排放出废水,通常市面中的产品净水废水比会达到1:3,也就是得到1L纯净水我们需要消耗4L源水,虽然保证了自己的健康,但是与绿色健康的环境保护理念却背道而驰。

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来自[盖州]的用户2019-01-20 14:20:37

几款加热净水器的质量和功能都是有区别,也真是一分钱一分货,不过整体还是满意的,产品的质量也都还好

来自[南宫]的用户2019-01-20 18:44:00

十四年专业生产同时帮同行代加工,配件批发

来自[普兰店]的用户2019-01-21 08:27:06

机器出水速度很快,只需要接上水源,插上电就可以使用,质量不错、气泡胶垫包装完整,功能与商家描述的一致,比较实用

来自[邵武]的用户2019-01-21 10:30:48

你好 我是深圳一家净水设备公司区域经理 主要也是发展代理商和经销商等 我们这个行业的产品的优势是比较多的 前景也很好  主要还是看你们产品的客户定位 多熟悉自己产品的参数 性能 卖点 相信你能做好的 需要帮助的话可以Q我 QQ1425397215

来自[徐州]的用户2019-01-22 12:43:58

一如既往好评,很实诚的商家,每次都会配送一些配件

来自[龙岩]的用户2019-01-25 17:18:27

很精致的机器。

来自[张家口]的用户2019-01-27 23:52:06

1、对你的产品定位。
2、根据你的产品来确定客户人群。
3、你公司没有给你一个区域定位吗?

来自[枝江]的用户2019-02-03 15:18:47

水素杯好用,玻璃的,之前看朋友一直再用,后来自己也用了,对于我涞水改善体质效果还是不错的,有点小感冒赶紧的喝富氢水,感觉轻松很多